Phương pháp xây dựng chi phí quảng cáo cho môi giới bất động sản

1. Chi phí quảng cáo cho một bất động sản

Nhân viên kinh doanh có ngân sách hạn hẹp, vì thế luôn phải "liệu cơm gắp mắm" chạy quảng cáo kênh nào và chạy như thế nào đạt hiệu quả cao nhất.

Trung bình, các môi giới bất động sản chi khoảng 10% - 15% cho quảng cáo trong tổng hoa hồng của một hợp đồng giao dịch.

Thực tế rất nhiều trường hợp môi giới bất động sản chưa thực sự biết cách marketing online, dẫn đến sai lầm trong việc thực hiện hoạt động. Xu hướng đa kênh và danh sách thấp khiến họ không tiếp cận được ngưỡng khách hàng đủ lớn để tạo ra chuyển đổi, lãng phí ngân sách của mình.

Vậy để có một khách hàng cần tốn bao nhiêu tiền?

chi-phi-quang-cao

Ví dụ: Tính theo mức báo giá quảng cáo trên, tỷ lệ chốt sale cho một căn hộ 3 tỷ giao động từ khoảng 3% - 5%. Vậy trung bình bạn cần phải có 20 đến 30 khách hàng để có thể chốt giao dịch thành công. Chi phí đổ về quảng cáo chuyển đổi cho một khách hàng giao động là từ 7 đến 10 triệu đồng. Trong khi đó, hoa hồng trong khoảng 1% cho hợp đồng căn hộ 3 tỷ bạn nhận được là 30 triệu đồng. Chi phí tối ưu để quảng cáo sản phẩm là 7 - 10 triệu đồng thì lợi nhuận bạn nhận lại còn 20 đến 23 triệu đồng cho mỗi giao dịch thành công.

Tuy nhiên, để có được con số giao động này tùy thuộc vào kỹ năng của Sale, sản phẩm và khả năng quảng cáo chuyển đổi. Một trong những câu hỏi lớn nhất trong ngành là điều gì tiếp theo trong marketing bất động sản và làm thế nào chúng ta sẽ đạt được hiệu quả tốt?

2. Làm thế nào để marketing bất động sản hiệu quả?

Đúng khách hàng

Yếu tố quan trọng đầu tiên chính là phải chọn đúng đối tượng khách hàng để tiếp cận và chia theo phân khúc khách hàng hợp lý:

- Khách hàng online thông thường: Những người này là những người thường xuyên online nhưng không rõ nhu cầu. Có thể tiếp cận được bằng các kênh như mạng xã hội, các trang tin tức bất động sản, quảng cáo hiển thị trên blog, website,...

- Khách hàng quan tâm đến bất động sản/dự án bất động sản: Tiếp cận trên các trang quảng cáo google, Facebook, Zalo...

- Các khách hàng đang được tư vấn bởi các nhân viên kinh doanh

Mỗi kênh quảng cáo có các khả năng mũi nhọn khác nhau, và bạn nên sử dụng chúng ra sao để chạm được các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

Đúng thông điệp

Chúng ta cần lưu ý khách hàng của bạn có nhu cầu gì. Thông tin quảng cáo cần đầu đủ những yếu tố về vị trí dự án, giá bán, chính sách tài chính, tiện ích đi kèm...Đăng tin quảng cáo yêu cầu SEO tối ưu nhất với nội dung hấp dẫn, không lan man khó hiểu.

marketing-bat-dong-san-1

Theo nghiên cứu có tới 61% các nhà môi giới nói rằng cải thiện SEO và phát triển sự hiển thị là ưu tiên marketing hàng đầu của họ. Đặc biệt,nội dung đang ngày càng trở thành điều không thể thiếu trong bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào bởi vì mọi người dần thân quen với xu hướng tìm kiếm bất động sản online, có nghĩa là người mua hàng sẽ tìm kiếm và tìm hiểu thông tin trên Internet trước khi quyết định mua.

Khách hàng sẽ thường lựa chọn trong 10 kết quả hiện ra đầu tiên (Trang 1 Google) trong kết quả tìm kiếm. Vì vậy bạn cần thực hiện SEO để đường liên kết dẫn về trang web của mình ở những vị trí đầu tiên. Theo Backlinko, kết quả trang đầu tiên Google trung bình chứa 1.890 từ và chiến dịch truyền thông SEO tốt hơn khoảng 5,66 lần so với quảng cáo tìm kiếm có trả tiền.

Phân loại theo hành vi khách hàng

Hành vi quyết định ý thức. Việc xây dựng chiến lược quảng cáo hiệu quả phân loại theoi hành vi khách hàng bao gồm các yếu tố:

- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, sở thích của khách hàng

- Thói quen online: họ thường hoạt động trên mạng xã hội nào, những điều họ chia sẻ trên trang cá nhân bao gồm những gì?

- Họ mong muốn được gì khi mua bất động sản?

- Bất động sản của bạn có giúp họ giải quyết được vấn đề hay không

- Yếu tố tác động quyết định mua hàng: vị trí, chi phí, thời gian hoàn thành...

Đặt câu hỏi 5W1H

Đặt câu hỏi là một phương pháp truyền thống được nhiều nhà môi giới thành công trên thế giới sử dụng. Tuy là phương pháp thủ công nhưng đạt hiểu quả cao, các câu hỏi đặt ra nhắm vào các yếu tố nhận thức, xem xét và giải pháp.

WHAT - Họ muốn mua cái gì?

WHERE - Họ muốn mua ở đâu?

WHEN - Khi nào họ muốn mua?

WHO - Ai muốn mua

WHY - Tại sao lại muốn mua

HOW - Họ sẽ mua như thế nào?

PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO

1. Lập kế hoạch cho mục tiêu marketing bất động sản

Ngay bây giờ, hãy liệt kê các ý tưởng đang xuất hiện trong suy nghĩ của bạn. Cùng với tất cả các hoạt động bạn đã thực hiện trước đó, bao hồm các chi phí ước tính và sắp xếp chúng thành các danh mục.

Các danh mục này bao gồm kênh quảng cáo, các sự kiện đặc biệt, phạm vi ảnh hưởng, tiếp thị giới thiệu, số lượng data cần đạt...Dựa trên từng danh mục bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc phân định các bước tiếp theo.

2. Đo lường chi phí marketing trong các hoạt động trước đó

Nếu bạn không biết rõ những chi tiêu của bạn dành cho hoạt động quảng cáo cho các dự án trước đây trong phạm vi bao nhiêu, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc triển khai kế hoạch mới. Một khi bạn hiểu rõ về cách thức hoạt động và những khoản chi phí cần bỏ ra bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc lên kế hoạch cho những hoạt động tiếp theo. Những chi tiêu nào tạo ra khách hàng tiềm năng hoặc chuyển đổi tốt nhất cho kinh doanh của bạn.

3. Giảm bớt các ý tưởng không cần thiết

Khi bạn giảm bớt danh sách và chỉ để lại những gì bạn tin rằng sẽ phù hợp với mục tiêu chi tiêu marketing của mình. Điều này giúp bạn giảm bớt rủi ro thực hiện đa kênh nhưng kém hiệu quả, lãng phí ngân sách. Đây là giai đoạn bạn trả lời cho câu hỏi: Chúng ta có thể cắt bớt và giữ những gì? Tác động của quyết định này đối với hoạt động của bạn?

Hãy bắt đầu đưa ngân sách của bạn vào thực hiện chiến dịch quảng cáo bằng việc sử dụng phần mềm công nghệ quản lý (như CRM) để đạt hiệu quả tối ưu, giảm lượng công việc.

4. Theo dõi và đánh giá

Chiến lược quảng cáo cần phải liên tục theo dõi và liên tục tối ưu thì mới mang lại hiệu quả. Bạn không thể chỉ setup quảng cáo và sau đó để nó tự chạy và nghĩ rằng nó sẽ mang lại khách hàng cho bạn. Hãy thực hiện đánh giá xem liệu kế hoạch này có phù hợp với mục tiêu của bạn hoặc có bao nhiêu giao dịch bạn dự định hoàn thành trong năm tới.